Tình trạng Sales và Marketing không nói chuyện với nhau là vấn đề phổ biến tại phần lớn doanh nghiệp hiện nay, đặc biệt là doanh nghiệp B2B hoặc doanh nghiệp đang mở rộng quy mô. Marketing khẳng định họ mang về nhiều lead chất lượng nhưng Sales phản hồi rằng lead quá lạnh, không phù hợp và khó chốt; trong khi Sales cảm thấy Marketing chạy theo số lượng, thiếu thấu hiểu thị trường, thì Marketing lại cho rằng Sales chưa chủ động và không tuân thủ quy trình chăm sóc.
Sự rời rạc này khiến doanh nghiệp vận hành như một cỗ máy có bánh răng không khớp: dữ liệu bị phân mảnh, trải nghiệm khách hàng thiếu liền mạch, chi phí marketing tăng nhưng tỷ lệ chuyển đổi giảm và doanh thu không tương xứng với nỗ lực. Nguy hiểm hơn, nhiều doanh nghiệp chỉ tập trung tăng ngân sách quảng cáo hoặc siết KPI mà không xử lý gốc rễ vấn đề.
1. VÌ SAO DOANH NGHIỆP HIỆN ĐẠI BẮT BUỘC PHẢI ĐỒNG BỘ SALES VÀ MARKETING?
Hành vi người mua đã thay đổi hoàn toàn so với 5 – 10 năm trước. Khách hàng chủ động tìm hiểu thông tin, đọc tài liệu, xem nội dung, tham khảo đối thủ… trước khi liên hệ Sales. Điều này khiến vai trò Marketing không chỉ dừng ở việc tạo nhận diện mà còn phải nuôi dưỡng, phân loại và sàng lọc lead. Song song đó, Sales không thể chỉ tập trung chốt đơn mà phải trở thành tư vấn, cung cấp giá trị và xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
Khi hai đội không phối hợp, doanh nghiệp như chiếc xe với hai bánh không thẳng hàng: càng tăng tốc càng dễ gặp sự cố. Nhất là trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, sự thiếu đồng bộ dẫn đến các hậu quả như thông điệp không nhất quán, lead rác tràn vào, quá trình chăm sóc rời rạc và trải nghiệm khách hàng thiếu chuyên nghiệp.
2. NHỮNG DẤU HIỆU RÕ RỆT CHO THẤY DOANH NGHIỆP ĐANG BỊ “KẸT” VÌ SALES VÀ MARKETING KHÔNG PHỐI HỢP
Dưới đây là những biểu hiện thường gặp nhất:
(1) Lead tăng nhưng tỷ lệ chuyển đổi thấp: Marketing đổ nhiều lead về nhưng Sales không chốt được vì chân dung khách hàng lý tưởng (ICP) không thống nhất hoặc tiêu chuẩn đánh giá lead (MQL – SQL) mơ hồ.
(2) Quy trình bàn giao lead rối rắm: thông tin được gửi qua Excel, Zalo, email hoặc thậm chí tin nhắn riêng – dẫn đến thất thoát lead, thiếu minh bạch và không theo dõi được tiến trình.
(3) KPI không ăn khớp: Marketing bị áp lực về số lượng lead còn Sales bị áp lực doanh số, khiến hai phòng ban không đồng thuận về chiến lược.
(4) Mỗi bên có một bộ dữ liệu riêng: thiếu hệ thống đồng bộ khiến dữ liệu bị phân mảnh, rất khó phân tích hành vi khách hàng và tối ưu chiến dịch.
(5) Các buổi họp liên phòng đầy tranh cãi: thay vì cùng phân tích dữ liệu, mọi người thường đổ lỗi cho nhau về chất lượng lead hoặc kết quả doanh số.
(6) Công cụ làm việc không kết nối: Marketing dùng automation riêng, Sales dùng CRM riêng nên thông tin bị đứt đoạn giữa các giai đoạn nuôi dưỡng – chăm sóc – chốt đơn.
Nếu doanh nghiệp bạn đang gặp từ 3 dấu hiệu trở lên, khả năng cao bạn đang bị “kẹt” trong vòng lặp Sales – Marketing không hòa hợp và điều này có thể kéo lùi tốc độ tăng trưởng ít nhất 30 – 40%.
3. NGUYÊN NHÂN GỐC RỄ KHIẾN SALES VÀ MARKETING LUÔN “LỆCH SÓNG”
Để giải quyết triệt để, cần nhìn vào nguyên nhân sâu xa vào hệ thống và quy trình không được thiết kế đúng như:
(1) Không có mục tiêu chung. Phần lớn doanh nghiệp đặt KPI của Sales và Marketing tách biệt hoàn toàn. Điều này tạo ra khoảng cách và tâm lý “tôi làm phần tôi, anh làm phần anh”.
(2) Chân dung khách hàng lý tưởng không rõ ràng. Khi ICP không thống nhất, Marketing nhắm sai đối tượng còn Sales mắc kẹt với những lead không phù hợp.
(3) Thiếu quy trình chuẩn hóa MQL – SQL. Nhiều doanh nghiệp đánh giá lead theo cảm tính hoặc theo kinh nghiệm cá nhân, không dựa trên cơ sở dữ liệu.
(4) Thiếu hệ thống công nghệ kết nối. Sales và Marketing dùng công cụ rời rạc khiến dữ liệu không thông nhau, mọi thứ đều phải trao đổi thủ công.
(5) Văn hóa silo tồn tại lâu năm. Khi mỗi phòng ban có tư duy bảo vệ “lãnh thổ” của mình, việc hợp tác sẽ gặp nhiều rào cản.
Khi không có quy trình chuẩn, không có công cụ hỗ trợ và không có dữ liệu thống nhất, việc Sales và Marketing “không nói chuyện” chỉ là hệ quả tất yếu.
4. LỢI ÍCH LỚN KHI SALES VÀ MARKETING PHỐI HỢP CHẶT CHẼ
Khi doanh nghiệp đạt được Sales Marketing alignment, hiệu quả tăng trưởng mạnh và cải thiện rõ rệt hơn:
(1) Doanh thu tăng đáng kể: Nhiều nghiên cứu chỉ ra rằng doanh nghiệp có sự gắn kết giữa Sales và Marketing có thể tăng trưởng doanh thu nhanh hơn 15–20% nhờ tối ưu hóa tệp khách hàng và tỷ lệ chuyển đổi.
(2) Chi phí marketing được tối ưu: Khi xác định đúng ICP, chiến dịch marketing sẽ hiệu quả hơn, ít lãng phí ngân sách.
(3) Lead chất lượng cao hơn: Bộ lọc lead chính xác giúp Sales tập trung vào nhóm khách hàng tiềm năng cao.
(4) Hành trình khách hàng mượt mà: Thông điệp và trải nghiệm nhất quán giúp tăng niềm tin và khả năng mua hàng.
(5) Quyết định được đưa ra dựa trên dữ liệu: Dữ liệu liên thông giúp doanh nghiệp dễ dàng đánh giá hiệu quả chiến dịch, tối ưu pipeline và phân bổ nguồn lực hợp lý.
(6) Giảm căng thẳng nội bộ: Khi mọi thứ minh bạch, hai phòng ban dễ phối hợp hơn và ít xảy ra mâu thuẫn.
5. 5 BƯỚC GIÚP DOANH NGHIỆP KẾT NỐI SALES VÀ MARKETING HIỆU QUẢ
- Bước 1: Thống nhất mục tiêu doanh thu tổng thể. Sales và Marketing cần hướng đến cùng một mục tiêu: doanh thu, tỷ lệ chuyển đổi và tăng trưởng khách hàng. Khi đó, mọi chiến dịch marketing và mọi hoạt động bán hàng đều hướng về cùng một đích đến.
- Bước 2: Xây dựng chân dung khách hàng lý tưởng (ICP). Cả hai đội cần ngồi lại để phân tích dữ liệu, đánh giá khách hàng hiện tại và định hình tệp khách hàng có khả năng chuyển đổi cao nhất.
- Bước 3: Chuẩn hóa tiêu chuẩn MQL – SQL. Doanh nghiệp cần xác định rõ lead nào được coi là MQL, khi nào được chuyển sang SQL, tiêu chí đánh giá gồm những gì và hệ thống tự động nào sẽ hỗ trợ.
- Bước 4: Ứng dụng công nghệ để đồng bộ quy trình. CRM và Marketing Automation cần liên thông dữ liệu để Marketing theo dõi trạng thái lead và Sales có cái nhìn toàn diện về lịch sử tương tác. Đây chính là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp tránh thất thoát lead, phản hồi khách hàng nhanh hơn và tối ưu pipeline.
- Bước 5: Duy trì họp liên phòng định kỳ dựa trên dữ liệu. Các báo cáo cần tập trung vào chất lượng lead, insight khách hàng, hiệu suất chiến dịch và các điểm nghẽn trong quy trình bán hàng để cả hai bộ phận cùng giải quyết.
6. CÔNG NGHỆ – YẾU TỐ QUYẾT ĐỊNH GIÚP SALES VÀ MARKETING NÓI CÙNG MỘT NGÔN NGỮ
Trong thời đại số, công nghệ chính là cây cầu nối giữa hai bộ phận. Một hệ thống mạnh phải bao gồm:
- CRM kết nối Marketing
- Marketing Automation đa kênh
- Lead scoring tự động
- Quy trình bàn giao lead 2 chiều
- Dashboard phân tích realtime
Một trong những giải pháp giúp doanh nghiệp giải quyết đồng bộ là:
Công nghệ không chỉ giúp tự động hóa quy trình mà còn xóa bỏ rào cản silo thông tin, giúp Sales và Marketing cùng nhìn vào một nguồn dữ liệu chung, cùng phân tích, cùng ra quyết định. Đó là nền tảng cốt lõi để doanh nghiệp tăng tốc và mở rộng quy mô.
7. KẾT LUẬN: DOANH NGHIỆP SẼ TIẾP TỤC MẮC KẸT NẾU SALES VÀ MARKETING KHÔNG NGỒI LẠI VỚI NHAU
Sales và Marketing không phải hai đội tách biệt. Họ là hai mắt xích tạo nên nguồn sống của doanh nghiệp: khách hàng và doanh thu. Khi hai đội không nói chuyện với nhau, doanh nghiệp mất lead, mất tiền, mất khách và mất lợi thế cạnh tranh. Khi họ phối hợp chặt chẽ, doanh nghiệp không chỉ tăng trưởng nhanh hơn mà còn tạo ra một hành trình khách hàng liền mạch, nhất quán và chuyên nghiệp.
Đồng bộ Sales và Marketing không còn là lựa chọn, mà là chiến lược bắt buộc cho mọi doanh nghiệp muốn phát triển bền vững trong thời đại số.
